【课程大纲】

第一单元 全业务体验营销概述

1、体验营销与传统营销的区别：

从消费需求上、消费心理上、消费过程上对比

2、施物特体验营销的概念；

3、体验营销的理论框架与理论源由；

4、体验营销的三大基本特质；

第二单元 体验营销的营销模式创新：

1、钓鱼改变为养鱼的创新营销模式：

从附加价值营销到让渡价值营销的转变

从让渡价值营销到核心价值营销的转变

从核心价值营销到客户关系营销的转变

2、积极说服变为感动接受的创新营销模式：

"四动"营销模式：感动、心动、冲动、行动；

3、由过去的被动销售变为主动规划的改变：

不做三无人员和四拍干部

胜兵先胜然后求战.

关注结果到关注过程

第三单元 3G产品一句话高效营销：

1、体验营销的关键因素：建立信任关系；

2、信任关系建立的"感动"十大技法：

服务法、关怀法、关系法、赞美法、兴趣法；

介绍法、内线法、需求法、求同法、坚持法；

3、信任关系建立的四大层级与关键做法；

4、3G产品一句话高效营销的工具：AIDI

增值业务、3G终端（无线网卡、无线座机等）一句话话术：

3G终端、集团产品AIDI一句话话术：

引起兴趣一句话话术；

引导参与一句话话术；

激发欲望一句话话术；

强化感受一句话话术；

第四单元：体验营销的关键能力提升：

1、客户体验抗拒的处理;

2、客户抗拒体验的五大常用招数；

3、处理客记抗拒的3F技法和相对应的招数；

4、引导客户体验的"心动"十大技法：

化整为零、证据法、补偿法、价值法、对比法

以退为进、故事法、体验法、关系法、见证法

5、客户体验需求的挖掘；

6、深度了解客户的需求以引导客户的体验；

7、客户需求与价值体验间的矩阵完美配置；

第五单元：体验营销的关键流程学习：

1、接近客户，引发兴趣

客户的类型与分类

客户识别判定方法

客户识别的三大步骤：看-问-验证

基于不同类型的客户体验引导

引发兴趣行为步骤

不同的引起兴趣的方法

2、引导参与，了解体验

引导参与行为模式

基于体验空间的情景演示

结合体验环境进行辅导

引导参与分享的方法

鼓励客户参与的方法

3、全面激发，客户共鸣

激发共鸣行为模式

客户需求提问技巧

以体验为基础，引导客户解决思路的方法

结合体验空间，激发客户想象的故事构建方法

传递情感的方式方法

4、协助决策，促进成交

客户心境判断方法与协助决策

客户心理风险分析及说破方法

客户顾虑分析、征询及解除方法

不同客户类型的体验价值分析

不同的促进成交的营销模式

【课程背景】

3G时代，无论是营业员、代理商、片区经理还是集团客户经理都需要进行全业务产品的营销，对客户来说3G数据业务和3G终端并不是必须品，要让客户接受并购买3G新产品，对销售人员来说十分困难。促进3G业务的销售必须满足以下的3G模型：一方面要培养客户消费习惯，另一方面要不断增加3G产品和内容的多样性和差异性，同时要大力发展3G应用的终端、网络和平台。在这样的客观条件下，销售人员如何可以通过提升自己的能力来大力发展3G业务呢？体验营销将解决目前的客观条件限制，助力销售人员大力3G业务，提升运营商全业务竞争的实力。

【课程对象】

营业厅销售人员

【解决问题】

解决目前的客观条件限制，助力销售人员大力3G业务，提升运营商全业务竞争的实力，让客户更好的接受并购买3G新产品。

【学员收获】

本课程可以解决目前的客观条件限制，帮助销售人员（学员）提升自己的销售能力，大力开展3G业务，提升运营商全业务竞争的实力，并最终让客户更好的接受并购买3G新产品。

【课程时长】

6H