【课程大纲】

一、"终端为王"的战略转型

1.环境变革、移动互联、智能管道及运营商未来

（1）用户需求是产业变革的本质原因

（2） 中国运营商战略变迁及转型实践

（3）互联网业务移动化冲击整个通信产业链

（4）"终端为王"是未来竞争的制高点。

重点总结：本模块旨在让员工掌握终端转型势在必然，终端是未来竞争业务的制高点。

二、3G智能手机硬件知识

1.手机硬件与操作系统知识

（1）五大硬件知识及其功能

（2）智能手机主流系统介绍

（3）采用Android系统的各3G手机品牌比较

（4）中国移动高中低档手机介绍

2.3G应用知识与操作

（1）常用应用市场介绍

（2）应用的下载、安装、卸载

（3）3G手机与电脑的互动

（4）必须掌握的3G应用：移动官方应用与其他热门应用

3.手机操作与3G应用技能

（1）Android系统智能手机的50项常用操作

（2）主流3G应用的流量需求

（3）流量包套餐以及流量包升档介绍

重点总结：本模块旨在让员工掌握3G领域的手机终端、操作系统以及3G应用的相关知识和操作技能，为3G应用体验营销打下良好基础。

三、3G应用分类

1.工作类典型应用

生意--名片全能王、京东、凡客、条形码扫描、淘宝……

办公--邮件、办公、追踪快递……

2.生活类典型应用

资讯--搜索、新闻、电子书、大众点评……

社交--QQ、微博、开心网、米聊、微信……

外出--导航、地图、列车、航班……

理财--炒股、随手记

育儿--育儿经、故事、儿童心理……

3.娱乐类典型应用

影音--院线通、看电影、看优酷、在线音乐、下载铃声……

游戏--多嘴猫、愤怒的小鸟、植物大战僵尸、黄大仙、罗盘……

重点总结：本模块旨在让员工从工作、娱乐、生活三个方面掌握典型的3G应用，通过三个方面的分类，既有利于员工记忆、整理，也有利于在向客户推荐时更具条理性，实战表明通过以上三个方面的分类，可以满足到客户整体的需求。

四、3G应用的人群分类，客户消费习惯

1.家庭主妇3G通信需求与体验演示速配

家庭主妇通信消费特点

家庭主妇体验速配

2.白领人士3G通信需求与体验演示速配

白领人士通信消费特点

白领人士体验速配

3.政企高管3G通信需求与体验演示速配

政企高管通信消费特点

政企高管体验速配

4.个体老板3G通信需求与体验演示速配

个体老板通信消费特点

个体老板体验速配

5.时尚青年3G通信需求与体验演示速配

时尚青年通信消费特点

时尚青年体验速配

6.外来劳务3G通信需求与工人体验演示速配

外来劳务通信消费特点

外来劳务体验速配

7.在校学生3G通信需求与体验演示速配

在校学生通信消费特点

在校学生体验速配

8.农民的3G通信需求与体验演示速配

农民通信消费特点

农民体验速配

重点总结：本模块旨在让员工掌握不同人群的3G通信需求，并能够提供相应的终端体验演示速配，从而达到马上吸引客户的目的。

五、以我为主的体验式营销流程、话术与动作

1.接近客户，激发需求

（1）一个问题区分客户

（2）一句话营销激发兴趣

（3）一个动作激发兴趣

2.引导体验，激发共鸣

2.1  演示给客户看

（1）针对八类客户提供最炫的应用速配

（2）为客户演示的话术--我和3G的故事

（3）关键的行为动作

2.2  挖掘和激发客户需求

（1）客户需求的深度理解

（2）挖掘客户哪些需求点

（3）客户需求挖掘的关键话术

（4）激发需求的技巧--找痛法、造梦法

2.3  引导客户体验

（1）根据客户需求引导客户体验终端和3G应用

（2）引导客户体验的关键话术和动作

3.推荐终端/业务，

（1）结合客户体验兴趣点和消费情况推荐套餐、终端

（2）结构化讲解套餐业务

（3）5种工具协助套餐业务讲解

4.促成及异议处理

（1）促成的八大武器

（2）针对性处理客户异议

5.销售结束，关系开始

（1）销售结束必做的三件事

（2）销售结束必说的三句话

重点总结：本模块旨在让员工掌握3G应用体验式营销的基本步骤和关键环节操作要点，依托终端，以3G应用吸引带动放号。

六、终端店面销售管理

1. 终端店面营销管理

（1）终端陈列技巧

（2）终端宣传管理

【课程背景】

  2013年的中国电信市场，注定将要面临更加激烈的市场竞争。随着移动互联网的蓬勃发展，对传统业务的替代加剧，竞争对手抢夺流量份额，流量经营竞争越来越激烈。"终端为王"的时代，如果营销更多的定制终端，抢占市场的制高点，将成为我们在移动互联网时代转型的战略关键！终端的营销技巧、客户分析及终端店面管理成为本次培训的重点。

  终端的营销除了终端本身之外，还需要带动套餐的销售。本模块专门针对中国移动智能手机销售而开发，充分利用3G智能手机和3G应用，开展体验式营销。课程的核心在于把3G应用体验式营销的理念分解为动作和场景，让员工一学就会，彻底改变员工3G营销理念和营销模式，让中国移动的3G终端营销得到快速发展。

【课程对象】

一线营销人员、终端主管等

【解决问题】

通过"3G终端销售及流量经营培训"，实现终端重要性意识的转型、提升终端营销技巧、针对目标客户进行销售，同时带动整体流量经营业务和应用的发展。

【学员收获】

1.理解3G时代终端营销的必要性和必然性，实现意识的转型；

2.让学员掌握主流3G智能机硬件知识及主流操作系统应用；

3.让学员掌握3G终端在工作、生活、娱乐三个方面的典型应用；

4.让学员掌握不同人群的3G终端和应用速配、需求挖掘技巧；

5.让员工掌握3G终端零售店面管理的技巧和方法。

【课程时长】

面议H