【课程大纲】

第一章：深度营销的概念与内涵

1.深度分销与深度营销不是文字游戏

1-1.深度分销的概念与内涵

1-2深度分销的特点

1-3深度营销的概念与内涵

1-4.深度营销的特点

2.深度营销的5项实施原则

2-1.集中优势的原则

讨论题：移动的优势究竟在哪？

2-2.攻击弱智与薄弱环境原则

案例：电信、联通的弱势在哪？

2-3.巩固要塞和强化地盘原则

案例：存量经营究竟该如何去做？

2-4.客户访问率100%原则

案例：如何挖掘客户的需求

2-5.顾问式营销的原则

案例：我们卖的究竟是产品还是方案

第二章：设计深度营销系统的四步法则

1.定区域重点市场法则

1-1.如何收集市场信息

1-2.客户结构分析

1-3.营销的策略与方法

2.定核心客户法则

2-1.如何收集市场信息

2-2.客户结构分析

2-3.营销的策略与方法

3.定主导产品法则

3-1.如何收集客户对产品需求信息

3-2. 竞争产品优劣分析

3-3.营销的策略与方法

4.定通路法则

4-1.如何收集通路信息

1-2.通路结构优劣分析

1-3.营销的策略与方法

第三章：客户关系管理

1.客户关系维护（存量经营）

1-1.客户关系建设金三角

1-2.客户关系维护5大步骤

1-3.客户价值分析与归类

1-4.客户档案完善与管理

1-5.客户关系现状分析与评估

1-6.客户关系建设目标与计划

2.客户需求深度挖掘

2-1.客户需求的两个本质

2-2.客户需求的三大类别

2-3.客户需求挖掘三大步骤

2-4.客户需求挖掘五大技巧

2-5.客户资源深度开发二大技巧

第四章良好沟通必备的五项能力

1.逻辑思维能力

1-1.逻辑思维能力概念

1-2.提高逻辑思维能力方法

2.观察分析能力

2-1.如何来观察

2-2.观察需要重点注意的细节点

2-3.分析需要具备的知识面

3.总结反思能力

3-1.总结不是让你说大话套话

3-2.总结反思的关键

3-3.总结的目的不是让你去开自己的"批斗会"

4.语言沟通能力

4-1.你会赞美人吗，你会赞美客户吗

4-2.你会和陌生人搭讪吗

4-3.你会和领导沟通交流吗

5.处理突发事件的能力

5-1.处理突发事件的心理准备

5-2.处理突发事件的注意事项

5-3.注意防范于未然

5-4.危机过后有机遇

【课程背景】

随着全业务市场竞争的加剧，三大运营商都将集团客户争夺和集团客户业务拓展作为重点，守、攻、拓三大策略综合运用。2013年，围绕着集团客户市场竞争，制定合适的发展策略，培养合格的客户经理队伍变得更为重要.

深度营销是新旧营销理念的完美体现，渠道不是核心，顾客忠诚度才是至关重要，也就要求我们的客户经理、网络经理需要去深层次挖掘客户的需求，在保持存量的情况下，如何去开拓新增客户，需要去全面了解市场。

本课程针对城区市场的特点与客户结构的分析，以及如何去征集市场信息的方法讲述，通过实际案例的讲述，来诠释针对集团客户的营销策略和方法，以及客户关系管理的方法，通过实用的方法来提高学员的沟通技能。

【课程对象】

集客客户经理、网络经理

【解决问题】

1、建立积极的销售心态

2、掌握大客户销售的方法和技巧

3、掌握大客户销售客户关系管理

4、提升集团客户经理信息收集的能力

5、掌握SPIN的技巧，并可以自己设计话术

6、掌握价格谈判的方法和技巧

7、提升集团客户经理的个人职业素养

【学员收获】

1、建立积极的销售心态

2、掌握大客户销售的方法和技巧

3、掌握大客户销售客户关系管理

4、提升集团客户经理信息收集的能力

5、掌握SPIN的技巧，并可以自己设计话术

6、掌握价格谈判的方法和技巧

7、提升集团客户经理的个人职业素养

【课程时长】

6H