【课程大纲】

第一章.为什么要分析客户心理？

1.满足客户的需要

2.竞争的需要

3.建立核心竞争力的需要

4.制定产品策略及战略营销的需要

第二章. 从不同角度和层面对客户心理进行分析

1.心理学和消费购买的过程之关系

2.马斯洛需求理论对市场细分的贡献

3.形式比内容更重要

4.不同年龄客户的心理剖析

5.需求VS需要

6.根据客户表达与情感异同划分的四种客户类型

7.不同性格客户的性格生成背景分析

8.价格取向VS价值取向

第三章．让客户无法拒绝的六句九式

1.让陌生感消失的问候句

2."过耳不忘"的过渡句

3.攻守自如的开门句

4.不让销售行为走形的目的句

5.超越对手的促进句

6.客户主动邀约结束句

7."九式"台词设计

第四章.打通客户经理的任督二脉

1.客户经理成长的第一阶段-"勇"

1-1、胆怯（不敢打）

1-2、茫然（给谁打）

1-3、无从（不会说）

2.客户经理成长的第二阶段-"谋"

2-1.退缩（不了解客户）

2-2.过度让步（过于强调价格）

2-3.兴奋过度（不淡定）

3.客户经理成长的第三阶段-（道）

3-1.怒气（不执着）

3-2.着急（时间分配不均）

3-3.自满（计划没有挑战性）

第五章.有效恭维四三法则

1.恭维的三个层面

1-1.恭外表--让客户开口

1-2.恭内涵--让客户产生自豪感

1-3.恭成就--让客户有社会责任感

2.恭维的三种方式

2-1.明恭能够让客户喜悦

2-2.暗恭能够让客户反思

2-3.反恭能够让客户视我们为亲友

3.恭维的三面镜子

3-1.放大镜--找优点

3-2.缩小镜--避缺点

3-3.三棱镜--详细分

4.恭维的三条戒律

4-1.不明不恭

4-2.不时不恭

4-3.恭而不过

第六章.聆听的五招十法

1.闻声辨人高手

2.语言基因矩阵的微妙

3.聆听的五层境界和十成功力

4.听出客户关系的训练

5.与客户沟通终止信号的听力训练

第七章.增进客户关系的四把钥匙

1.客户需要什么

2.增进客户关系的四把钥匙

2-1第一把钥匙-"识人"

2-2.第二把钥匙-"敲门"

2-3.第三把钥匙-"赢心"

2-4.第四把钥匙-"锁势"

3.远者近，近者远，把握客户关系的两条铁律

【课程背景】

客户经理在与客户接触过程中通常遇到客户素质相对较高，经常会遭到拒绝，方案被否定、拖延、业务被同行抢走等情况，为了能在最短时间内让你成为客户无法拒绝的人，对我们的客户经理要求具备更高的能力，去挖掘客户的实际需求，因此需要去掌握如何分析客户的心理状态，在原有掌握的一些技能情况下，设计了电话沟通、初次拜访、业务洽谈、方案提供、关系维护一些实用的销售工具和方法来训练，在短期内切实提高客户经理实际营销能力。

【课程对象】

客户经理、要客经理

【解决问题】

1.通过客户心理分析，让学员掌握如何在短时间内迅速了解客户的内在的实际需求。

2.通过实用化工具的训练学习，让客户经理在面对大客户时可以迅速找到应对方法，提升业绩。

3.通过学习让客户无法拒绝的六句九式，能让客户经理迅速接近客户，降低客户的戒备心理

4.有效恭维的四三法则，让客户经理成为客户的朋友

5.聆听的五招十式，让客户经理快速了解客户的实际需求，把握客户脉搏，提高成交率。

6.增进客户关系的四把钥匙，让客户经理成为客户的真正好帮手，而不只是为了销售而销售。

【学员收获】

1.通过客户心理分析，让学员掌握如何在短时间内迅速了解客户的内在的实际需求。

2.通过实用化工具的训练学习，让客户经理在面对大客户时可以迅速找到应对方法，提升业绩。

3.通过学习让客户无法拒绝的六句九式，能让客户经理迅速接近客户，降低客户的戒备心理

4.有效恭维的四三法则，让客户经理成为客户的朋友

5.聆听的五招十式，让客户经理快速了解客户的实际需求，把握客户脉搏，提高成交率。

6.增进客户关系的四把钥匙，让客户经理成为客户的真正好帮手，而不只是为了销售而销售。

本课程优势在与老师26年实际工作经历，结合移动实际情况，4年移动咨询服务体验，所有方法实际可操作实用，通过学员现场操作体验，指出犯错原因，提出改进方法，学员印象深刻。

【课程时长】

12H