【课程价值点】

���� 顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者

【课程背景】

���� 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品（服务）的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境下，销售人员如何才能够提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品服务，并与客户建立良好的互动关系呢？顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发，使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

【课程对象】

��� 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等

【课程大纲】

一、认识销售
销售模式
“客户第一”的销售理念
客户满意的意义
小组讨论：销售人员的角色与技能
销售三要素
控制区理论：控制／影响／关心
“真实一刻”
超越客户期望值
客户购买周期
客户的购买决策
二、销售流程概述
以客户中心的销售流程

三、销售准备工作
销售人员的自我准备
客户的分类：红黄蓝绿
客户沟通的基本语法
认同法
赞美法
引导法
叙述法
反问法
承诺法

四、客户接待
消除客户疑虑
建立客户信心
扩大客户舒适区
潜在客户电话接待
重要的第一声问候
产品咨询的处理
价格咨询的处理
小组演练

五、需求分析
冰山理论
提问
积极倾听
总结
小组演练

六、产品介绍
设定标准
F.B.I.产品介绍法
数字推演
专业名词
情景演绎
双借对比
小组讨论

七、议价成交
客户的抗拒
客户抗拒的处理原则
抗拒处理的要点
抗拒处理的技巧
抗拒处理应对话术演练
成交技巧

八、售后跟踪
售后跟踪的准备
定期联系跟踪

九、潜在客户开发
潜在客户开发的要点
接触潜在客户的途径
开发潜在客户的方法
漏斗原理
客户拜访