【课程背景】

如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。
本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

【课程对象】

从事客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员。

【课程大纲】

第一章顾问式营销理念
第一节“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
第二节不可替代——高价成交的基础
第三节高端大客户的心理特点
第四节需求的五个层次
第五节顾问式营销的四个操作层面

第二章电话销售实务
第一节声音的重要性
第二节外呼开场注意事项
第三节一句话中的重点字
第四节先快后慢
第五节体现公益性

第三章建立信任，挖掘需求
第一节完美销售的特征
第二节快速拉近客户距离的四项基本功
第三节与客户交流的四步法
第四节提问的方式和技巧
第五节现场演练：初次与客户进行交流

第四章影响客户，强化关系
第一节影响客户的技巧
第二节如何用中立的立场进行推荐
第三节从工作关系到朋友关系的转变
第四节排他性关系来自于超出预期和感动
第五节如何有效影响客户
第六节FABE推荐法
第七节现场演练：向客户植入排他性理念

第五章排除异议，达成共识
第一节客户的异议从哪里来
第二节五步异议处理法
第三节为什么不立即解释，不攻击竞争对手
第四节创造亲和与打造台阶的重要性
第五节如何与强势客户沟通
第六节现场演练：有效处理异议
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