【课程价值点】

高老师用其超强的引导思想和驾驭语言和的能力，以轻松诙谐、深入浅出的形式，伴随着特大型案例层层分析讨论，有节奏地推进课程，使学员愉悦地领略大客户营销的战略策略。�

【学员收获】

“对于B2B大客户业务领域充分了解，并能理解深度营销的重点”

【课程大纲】

一、营销深度与深度营销�
1.营销行为vs客户影响
2.业务模型与营销特征
3.营销的距离频率深度
4.覆盖广度与营销深度
5.深度营销的必要与可能
6.深度营销与富不过三代效应
二、深度营销的设计与度量�
1.调研深度非营销深度
2.渠道营销深度的控制
3.大众可以深度营销吗
4.双向互动高频率接触
5.深度营销的极致——大客户 �
三、关于大客户 ��
四、大客户组织战略�
1.应对大客户的组织结构
2.甄选与训练与核心要件
3.相关人员的稳定与流动
4.大客户战略对流程要求
5.大客户的营销形式
6.服务与反馈机制
7.高层——首席客户经理
8.客户经理制与大客户战略 �
五、大客户的开发�
1.耕者有其田：一图两表
2.定期访问与基本工具
3.大客户操作流程总图 �
六、大客户的需求分析�
1.客户组织结构五维分析
2.理解组织需求与个人需求
3.陌生大客户冷拜访的进入策略 �
七、关系营销的布局策略 ��
八、大客户销售策略�
1.大客户的采购流程的认知
2.对产品和业务的重新理解
3.产品导入与关系的互动 �
九、客户忠诚度管理�
1.客户组织的动荡与变革
2.关系的质量变化与控制
3.强化关系的“联姻”活动
4.客户忠诚的六项努力
5.强大的客户忠诚计划